El comercio atraviesa un escenario de transformación marcado por la caída del consumo y el crecimiento de las ventas digitales. Según los últimos indicadores de la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME), las ventas minoristas registraron una baja interanual del 1,6% en octubre y acumularon una caída del 2% en lo que va del año. Sin embargo, las operaciones online de los comercios crecieron más del 17%, una diferencia que refleja los cambios en el comportamiento de los consumidores.
En el segmento Empresas en Acción de Radio Mitre Santa Fe, el economista Pablo Raviolo explicó que ambos fenómenos ocurren en simultáneo: los consumidores tienen presupuestos cada vez más ajustados, pero también modificaron la manera de buscar y elegir productos. Hoy pueden comparar precios, consultar opiniones y evaluar distintas alternativas desde el celular, incluso antes de decidir si concretan la compra en una tienda física. En ese contexto, sostuvo que los comercios tradicionales no necesariamente pierden terreno, sino que necesitan integrar sus canales digitales y presenciales para ampliar su propuesta de valor.
Uno de los errores que advirtió es bajar los precios como primera respuesta ante la caída de las ventas. Para explicar el riesgo, planteó el ejemplo de un producto que cuesta $70 y se vende a $100: si el comercio reduce su precio a $90, el margen bruto pasa de $30 a $20. Esto significa que, para obtener la misma ganancia que antes, necesitaría vender un 50% más de unidades. Por eso, remarcó la importancia de analizar los costos y la elasticidad de la demanda antes de implementar descuentos, ya que vender más no necesariamente implica ganar más.
Para adaptarse al nuevo escenario, Raviolo propuso que las empresas se hagan cuatro preguntas: por qué los clientes las eligen, si sus precios son competitivos considerando la financiación y la entrega, si están presentes en los canales donde sus consumidores buscan productos y cuánto ganan realmente con cada operación. También destacó que los locales físicos conservan ventajas como el asesoramiento personalizado, la confianza, la empatía y la posibilidad de acceder inmediatamente al producto.
Por último, se refirió a la decisión de muchos comerciantes de postergar inversiones ante la incertidumbre económica. Según el informe mencionado durante la entrevista, el 55% considera que no es un buen momento para invertir. Sin embargo, advirtió que dejar de hacerlo puede generar un círculo negativo de pérdida de competitividad y nuevas caídas en las ventas. En ese sentido, recomendó priorizar inversiones que permitan mejorar la eficiencia, ordenar la información comercial y agilizar la atención al cliente. Además, presentó su libro Reset, una obra personal sobre la reinvención profesional que ofrece de manera gratuita en formato digital a través de su sitio web.